Comment les contre-offres changent le jeu de l'ultimatum

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le jeu de l'ultimatum est un microcosme expérimental de négociation. Le proposant P suggère comment une petite somme d'argent devrait être divisée et le Répondant R accepte l'accord ou y met son veto. Une répartition équitable est généralement acceptée, tandis que les divisions favorisant fortement le proposant sont rejetées. Lorsque cela se produit, ni P ni R ne reçoivent quoi que ce soit (Güth et al., 1982; voir aussi Krueger, 2016 et 2020 sur cette plateforme). La recherche psychologique se concentre sur la question de savoir si, pourquoi et quand R pourrait opposer son veto à un accord et comment P pourrait anticiper et éviter cette éventualité. La première question tend à transformer le jeu en une question de psychologie morale; cette dernière question porte sur des problèmes de cognition sociale tels que la mentalisation, la théorie de l'esprit et les prédictions dans l'incertitude.

Après les deux étapes de proposition et de réponse, le jeu de l'ultimatum est épuisé. Les joueurs rentrent chez eux et les chercheurs rédigent un article. C'est la beauté et les limites du jeu. Dans la nature, les négociations vont souvent au-delà de deux étapes. Considérons un jeu dans lequel le droit de veto revient à P. Le voici: P propose de partager 10 $. R peut accepter la proposition ou faire une contre-offre, que P peut alors accepter ou opposer son veto.

Supposons que P offre un partage 8: 2. Dans le jeu régulier, R est tenté de le rejeter par dépit, envie, outrage moral ou toute combinaison de ces sentiments. Ne pouvant opposer son veto à l'accord, R peut faire une contre-offre. Cela pourrait être une division 5: 5, qui avait été espérée en premier lieu, ou cela pourrait être 2: 8, une contre-offre tout aussi biaisée et maintenant évidemment méchante. Une contre-offre 2: 8 équivaut psychologiquement à un veto. R laisse juste P en tirer les conséquences (pour une interprétation alternative, voir la note à la fin de cet essai). Une contre-offre de 5: 5 est moralement supérieure parce qu'elle met en évidence la norme d'équité que R s'attend à ce que P et R respectent. Mettre son veto à une contre-offre équitable révèle l'égoïsme de P. Étant capable de prévoir tout cela, P est plus susceptible d'offrir une répartition équitable dans ce jeu modifié que dans le jeu canonique en deux étapes. Ajouter cette étape supplémentaire et permettre aux deux joueurs de faire une offre, tout en laissant le droit de veto au premier venu, pourrait résoudre le jeu de l'ultimatum avec un virage vers la justice distributionnelle.

Dans ce jeu modifié, le pouvoir de veto de P est plus symbolique que réel car le rejet d'un accord équitable est préjudiciable à la fois aux intérêts matériels et à la réputation du joueur (Krueger et al., 2020). En effet, on pourrait soutenir que ce jeu modifié est sans objet car même si P offrait 6: 4, R aurait probablement contre 5: 5 que P devrait alors accepter à peu près - et donc être presque certain d'offrir 5: 5 dans le première place. Pour se prémunir contre une descente dans la trivialité, considérez la possibilité que P soit autorisé à répondre à une contre-offre équitable en réaffirmant l'offre initiale et en rendant ainsi le droit de veto à R. Dans cette modification modifiée du jeu, nous pourrions voir ce qui suit séquence d'événements: P propose des compteurs 8: 2 et R avec 5: 5, que P peut accepter ou opposer son veto, ou insister sur l'offre originale 8: 2. Pour P, insister sur 8: 2 est un double défi car il est déjà clair que R ne l'aime pas. Par rapport au jeu régulier, P peut être plus sûr maintenant que R opposera son veto 8: 2. Par conséquent, P ne devrait pas insister sur 8: 2 et se contenter de 5: 5. Encore une fois, même si le droit de veto appartient en fin de compte à R, il semble que même cette modification non triviale du jeu, qui donne aux deux joueurs la possibilité de faire une offre, augmente les chances que l'équité distributionnelle prévale.

Si mes intuitions sont correctes, la réponse à la signature de ce message est «oui». Vous (tous les deux) serez mieux lotis dans un jeu de contre-ultimatum car il est plus probable qu'un accord soit conclu. Rappelez-vous maintenant que la conception canonique du jeu, qui ne permet pas de contre-offre, est la création arbitraire de l'expérimentateur. Les joueurs sauvages peuvent concevoir (ou co-concevoir) leurs propres jeux.Qui vous empêchera de faire une contre-offre lorsqu'on vous présentera un ultimatum?

Dans la nature, les choses arrivent souvent vite. Il y a de l'espoir qu'avec un peu d'éducation en théorie des jeux, nous pourrions réaliser dans quel jeu nous sommes au moment où il est joué afin de générer la meilleure réponse. Hélas, on se rend souvent compte trop tard de ce qu'était le jeu, surtout si on se retrouvait les mains vides. Ensuite, nous pouvons nous promettre de faire mieux la prochaine fois ou de rationaliser notre décision en termes moralisateurs afin que nous puissions vivre avec la perte matérielle.

Noter . J'avais apparemment écarté la possibilité de R contrer une offre 8: 2 avec une offre 2: 8 tout aussi injuste. Il y a, cependant, une justification pour faire exactement cela. Une offre de 2 $ suggère que P pense que R devrait être heureux d'accepter ce petit montant. En effet, n'importe qui devrait accepter une si petite offre car 2 $ vaut mieux que 0 $. Et cette inférence inclut P. R peut donc dire "Si vous pensez que j'accepte 2 $, je peux en déduire que vous aussi vous vous contenteriez de cela. Alors ici, je vous offre 2 $." Cette justification n'exige ni rancune, ni envie, ni outrage moral, ni aucune autre émotion morale, la logique déductive suffit.